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Exact(易科)全力打造崭新的经销商管理模式

2018-09-03 13:42 消息来源:易科软件(上海)有限公司

上海2018年9月3日电 /美通社/ -- 近1年内,易科软件连续签下了 KCI、碧然德(BRITA)等多个经销商管理项目并得到了成功的实施。之所以能够取得如此辉煌的成就,全在于易科的市场销售团队、专家服务团队携手合作伙伴全力打造了一套全新的适应中国市场环境的经销商管理解决方案 -- 易科经销商管理解决方案。

KCI、碧然德等客户均属于行业领导者,他们的母公司来自美国和欧洲,产品拥有独家专利技术,在相关市场上处于垄断地位。这些客户的在华企业,除了产品生产制造,更大的业务是在市场推广和销售领域。

中国市场非常庞大,销售模式涵盖了线上线下、B2B、B2C 等,非常齐全,如果采用直营模式的话,销售成本将是一笔及其庞大的开支,势必会大幅提高产品的最终销售价格,并丧失竞争力。KCI 和碧然德不约而同地选择了“经销商加盟,多级代理”的市场模式,大大降低了销售成本,获得了成功。

世上万物都有两面性。中国这个大市场是及其诱人的,但这个市场还远没有达到成熟、规范的层度,很多的市场行为外商看来是不可理解和无法操作的,本地经销商却能很好地在这个市场上游刃有余,弥补了外商对中国市场的陌生感,起到了缓冲作用。相对于直面一个陌生且复杂的市场,同经销商的合作相对简单多了。

问题演变成了如何管理好经销商。在 KCI 和碧然德的经销商管理上,他们需要全面获得经销商的销售记录,包括不仅限于销售区域、对象、消费习惯、爱好、季节性销售波动、电商活动、商场促销对销量的影响等等,这些分析将促进产品开发、生产计划、产品定价等决策性活动,其最终目的是扩大销售,提高市场占有率。

但要从本地经销商那里获取这些基础的分析数据,难度是很大的。这里有两个主要的原因,其一,经销商不愿公开自己的销售数据,担心这些销售数据被同行或竞争对手利用;其二,本地经销商中的大部分在信息化管理上很少投入,从业人员的文化素质很低,内部管理不规范,往往造成销售记录不准确,甚至缺失。

针对上述的两个原因,供应商通常会寻找具有一定规模和管理规范的经销商作为第一级经销商,这种经销商的市场行为比较规范,容易沟通,同时这类供应商的信息化管理建设也会达到一定的水平,所提供的销售数据相对准确和完整。但这类经销商到底是少数,且一些实力较牛的经销商或电商平台反过来会对供应商提出种种要求,甚至设置相应的门槛,天猫和京东就是最好的例子。其余占多数的经销商,则需要通过帮助其完善和提升信息化水平,从而获得更多有用的信息。

易科的业务顾问和技术团队仔细分析了经销商管理模式,结合自身产品 Exact Synergy Enterprise 和 Exact Globe Next 的功能,设计出了面向经销商管理的整体解决方案:

Exact 一体化解决方案
Exact 一体化解决方案

1.     Exact Synergy Enterprise 配置成解决方案的核心,主要用于:

a)      CRM(客户关系管理),实现经销商和最终客户的列表管理,其中最终客户的信息由经销商负责维护。
b)      HRM(人力资源管理),内部员工管理。
c)      Workflow(工作流),设置各项业务的运转流程。
d)      Document Management(文档管理),用于业务流程所涉及的全部文档的归集、分类,包括面向经销商的使用指导、视频教程等。
e)      Reseller Portal(经销商门户),供经销商创建、维护终端客户主数据,填报、上传销售数据等。
f)       Employees Portal(员工门户),供销售部门的员工检查、维护经销商填报、上传的销售数据。

2.     Qlik Sense(BI)

a)      经销商库存分析及明细报告
b)      Top 10经销商库存分析报告
c)      其他相关的销售分析报告

经销商 Portal 示例
经销商 Portal 示例

 

BI 报告示例
BI 报告示例

易科软件(中国)公司携手合作伙伴全力打造的这一面向经销商管理的解决方案,通过简洁易用的操作界面,帮助客户从源头及时采集经销商的销售数据,结合内部的销售管理系统、库存管理系统、财务管理系统的原始业务数据,构建高效、多维的分析数据模型,打造以用户驱动的,交互式,可视化的分析报告,为企业在产品设计、制造、定价、库存、销售、市场等领域提供灵活、高效、低成本的辅助决策依据。